土地の値引き交渉を成功させるには?交渉する際の注意点とコツを紹介

土地の値引き交渉を成功させるには?交渉する際の注意点とコツを紹介

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この記事の監修・執筆者

未来不動産コンサルタント株式会社

代表取締役 小川 樹恵子

保有資格:不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸経営不動産管理士、FP2級、証券外務員2種、貸金取扱業務取扱主任者

【本サイト(鯨鑑定士の不動産売却・投資)のメイン監修者】2007年から2014年の間に、個人の不動産鑑定事務所ほか、住友不動産株式会社に勤務し、不動産鑑定評価実務や不動産売買の経験を積み、「不動産の鑑定評価から売却・購入までワンストップ対応!」をモットーに、2014年未来不動産コンサルタント株式会社を設立し、現在は、不動産鑑定・不動産売買のほか不動産実務等の講師なども務めている。

不動産の売買の際に、土地の金額について気になった方はいらっしゃるのではないでしょうか。

中古の物件になりますが、土地建物の売買の価格のほとんどは土地の価格になってきます。

こざかな生徒
こざかな生徒

土地の価格がもっと低かったらと思うのですが…。

今回は、土地の値下げ交渉についてお話をしていきます。値下げ交渉を成功させるために知っておくとよいポイントや注意すべき点について、説明させていただきます。

クジラ先生
クジラ先生

土地の価格は値下げできるのか

土地の価格について

まずは、土地の価格についてお話していきます。

値引き交渉は難しい

土地の価格の値下げ交渉は、一般的に難しいとされています。

主に土地の価格は、国土交通省の「土地総合情報システム」の「不動産取引価格情報検索」や「地価公示、都道府県地価調査」、税務署の「路線価図・評価倍率表」を参考に計算されています。

不動産取引価格情報検索とは、不動産の取引の明瞭化を目的として実際に取引が制約された物件の売買情報を公開しているものです。

四半期ごとにデータが更新されていきます。

土地の価格を設定する際にはその土地の周辺の取引を調査し考慮しています。

地価公示や地価調査というのは、毎年3月や9月に公表されているもので、土地取引の公正な取引価格の指標として用いられます。

引用元:国土交通省/土地総合情報システム

引用元:財産評価基準書路線価図・評価倍率表 

土地の価格は、例外的な事象が発生しない限り、緩やかに変動していきます。

日本全国の地価の推移をみてみると、1987年に上がり始め、1990年をピークになり下がり始めます。

1997年には、価格の高騰が始まる前の1986年の平均価格に戻ります。俗にいう、バブルの崩壊の時期です。そこからは緩やかに下がってはいましたが、2013、2014年あたりから緩やかに上昇しています。

10年ほどで考えると大きな変動はないのです。そうなると取引の価格は、だいたい他の似たような不動産の取引価格と変わりないものとなりますので、値下げをする意味がないのです。

売り出し価格の設定は売ることが可能な金額

値引きを考慮して売り出し価格を多少、多く見積もっていることもありますが、先ほども説明をした相場などを考慮して適正価格を提示していますので、その価格を減額させることは、本来難しいことでしょう。

売り側に損失が生じてしまいます。

下記に土地の価格の設定に必要な価格について表にまとめてみました。

参考価格公表機関公表時期詳細
地価公示国土交通省3月中旬・公共事業用地の取得価格に利用される
・適正な地価として地価公示法に基づき、公示されている価格
地価調査都道府県(国土交通省のサイトあり)9月・地価公示同様の性質であるが、地価公示にはない土地計画区域外の土地も対象になっている
固定資産税評価額市区町村4月(固定資産課税台帳の閲覧可能時期)・公示価格の7割程度とされている
・確認は、所有者に届く「課税明細書」を見るか、その土地の市区町村の役所にある「固定資産課税台帳」を閲覧することでできる
路線価国税庁7月・相続税、贈与税においての土地の評価額の参考とするもの
・価格は、公示価格の8割程度となっているので参考にするには割り戻し計算が必要・道路に面した土地の価格

不動産会社にも影響がある

不動産会社は、売り主に依頼されて仲介にはいっています。

売買が成立すると契約した売買価格に応じて仲介手数料を売り主からもらいます。

よって、不動産会社にとっても売買価格の値下げは影響があるといえます。自分たちの利益を少なくしてまで契約を望むことはあまりないでしょう。

また、不動産会社も会社ですので、一担当者の判断だけでは物事が進まないときもあります。

基本的に会社としては、売上をあげることが本意ですので、値下げすることは望みません。

しかしながら、早く契約にいたらなければならない、早く契約に持っていきたいという状況もあるかもしれません。

値下げ交渉にいたるには、そういった流れをうまくこちら側に取り込んでいくのも必要かもしれません。

宅地建物取引業法に定められている仲介手数料の上限

不動産売買価格計算方法
売買価格が200万円以下の部分売買価格の5%
売買価格が200万円を超え400万円以下の部分売買価格の4%
売買価格が400万円を超えている部分売買価格の3%

売り出し価格での購入希望者が現れる可能性

土地を売り出す際には仲介を依頼された不動産会社によって価格が決定されています。価格の決定には、いくつかの相場によって判断されているものがほとんどです。

その金額に納得した購入希望者が現れた場合には、不動産会社はその購入希望者との交渉を進めるでしょう。

また、不動産会社は媒介契約を結ぶと販売活動をおこないます。販売活動は主に下記の表のようなものになります。

販売活動の種類内容
指定流通機構(レインズ)への登録媒介契約に基づき、指定流通機構への情報登録をおこないます。
広告活動インターネットの情報サイトや、新聞折り込みチラシなどへ情報を載せます。
自社媒体での広告活動自社のホームページの売り出し情報に載せます。

指定流通機構とは、国土交通大臣が指定した機構で、全国に4法人あります。

不動産会社はほとんど指定流通機構への登録をしており、不動産の情報がたくさん登録されています。

引用元:公益財団法人東日本不動産流通機構

値下げ交渉できる土地の特徴

値下げ交渉できる土地の特徴
こざかな生徒
こざかな生徒

どんな土地が値下げ交渉しやすいのでしょうか?

続いては、土地の値下げ交渉のしやすい特徴について触れていきます。

クジラ先生
クジラ先生

長い時間売れていない土地

売り出しをしてもなかなか売れない土地というものが存在します。

こういった土地は値引きの交渉がしやすいことがあります。

だいたいの目安は売り出し始めてから半年くらいです。取引の仲介を依頼している業者との契約もありますし、広告費もかかっています。

そういった経費がかかっていくことによって、売却できたとしても利益が減っていってしまうのです。また、売り出し始めてから一年が経過してしまうと、売り主は固定資産税を納付しなくてはならない状況になっています。

可能であれば早く購入希望者がでてほしいと思っている人もいることでしょう。

そのタイミングに値引きの交渉をすることができれば、応じてくれるかもしれません。

反対に、売り出ししたばかりの物件に対しての値下げ交渉は非常に困難となりますので注意してください。

売り主が不動産会社であること

売りに出しているのが不動産会社である場合には、値引き交渉がしやすいでしょう。

不動産会社では、多くの物件を取り扱っている可能性がありますので、その分母が大きい中での一取引ということであれば、この取引で多少利益を出すことができなくても他の取引で取り返すことができるからです。

また、担当者ごとにこなさなくてはならない目標もあったりします。時にその取引を早急に売ってしまいたいという感情があることもあるかもしれません。

そういった状況が重なれば交渉は可能かもしれません。

条件付きの土地

一般的に条件のついている土地はなかなか売れない特徴があります。

条件とは、土地を購入してから建物をたてるときには指定の業者のみでしかたてることができないというものや、建物をたてることが禁止事項となっているものなどをいいます。

また、元々条件があったもののその内容が変更となったものなどもあります。そういった場合には、制限を変更してでも売りたい場合もあります。

基本的に制限があるものは売れにくい傾向があります。

その場合は値引きの交渉はしやすいといえます。

また、土地の形状の問題や整地がされていないなど、土地の状況が交渉しやすさにつながることもあります。

その場合には、購入してからのこちらの対応も踏まえつつ購入を考えなければなりません。

交渉は応じてくれる可能性がありますが、交渉後のキャンセルはできませんので、交渉ができるというだけで行動するのは、リスクがあるということに気を付けてください。

購入後に費用がかかり、値下げ分が結果として利益にならないなんてことも考えられます。

売り主と不動産会社との付き合いが長い

売り主が依頼している不動産会社と知り合いである場合には担当者に値下げに応じる意思がある場合、売り主に話を通してくれる可能性があります。

あくまでも、担当者に値引きに応じる気持ちがある場合となってしまいますが、売り主が値引きに気が向いていない場合には相談してみるのもいいかもしれません。

売り主が売却を急いでいる

売り主が売却を急いている場合には、交渉に応じてくれる可能性があります。

急いでいる理由として挙げられることとすれば、ひとつに買換えを考えているときです。

次に住もうとしている物件を既に購入、または押さえており、売却したお金を利用して決済しようと考えている場合には期日がありますので早く売らなければと焦ってしまっている可能性があります。

その場合には値下げ交渉に応じてくれるかもしれません。

他には、転勤や転居などにより早く売却を進めたい場合です。

急な転勤により、新拠点での対応が進んでいて早く売却をして金銭を手にしたい、また、転居先が決まっており、早く売却して整理したいなどの理由により、売却を急いでいることもあります。

転勤が多くなるのは、法人の決算が多く重なっている3月や9月の翌月の4月や10月であったりします。

場合によっては、4月を避け、5・6月であったりしますので、この新生活の始まる時期に売り出されている場合には、売り主の売却理由を知ることができれば優位に交渉へ持っていけるかもしれません。

物件を確認するときには、その売り出しの時期に注意してみてみることも必要でしょう。

それから、相続により土地を得たが、現金化したいために急いでいる場合もあります。

その場合には、その土地の不動産登記簿謄本を確認してみると持ち主の情報を知ることができます。登記簿謄本は法務局にて取得が可能です。

載っている情報は、その土地の所在地や権利者の情報となっています。権利者とは、持ち主の情報もありますが抵当権があるかどうかということも記載されています。

抵当権が設定されていると、誰がどこからどのくらいの金額を借り入れしているかも載っていますので、その土地の売却に至る状況や現在の詳細の状態を確認することができます。

そこから土地の価格を想定することもできますので、交渉したい場合の参考とすることができます。

交渉するときの注意点

交渉するときの注意点

つぎに、土地の値下げ交渉をする際に気を付けていただきたい点をお話していきます。

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

お願いします!

大幅な値引きを交渉しない

値引きの額の相場は、100万円から200万円とされています。

端数切りといって、端数を切り捨てて価格を決めることは不動産会社では普通にあることですが、値引き交渉の場合には、その端数切りにて交渉するか、100万円をひくなどの価格交渉となります。

しかしながら、そもそも売り出し価格は値引きを考慮しての価格となっていますので、売り側としては端数切りがあったとしても、売り出しの価格に近い金額での契約を希望しています。

また、売り出し価格の設定には、周辺の物件の相場や不動産評価額などにより計算し、妥当と判断してだしていますので、その価格から値引きをすることは元々難しいものといえます。

無理な交渉はしないようにしましょう。

値下げしなければ購入しないと言わない

やりとりの当初より値下げの交渉をすることはやめましょう。

相手側の提示している売り出し価格は、売ることが可能であると相手側が判断して決めている金額です。

買い手はなかなか見つからずにいる土地であったり、契約を早く希望していると伝えられていたりしない限り、やりとりを始めたばかりでの値下げの交渉は、相手は応じてくれません。

まずは、売り出し価格での購入を希望していることを伝えることが大切となります。

相手の業者が大手の場合には、担当者だけの判断では値下げが難しいことが殆どです。

他の購入希望者がいる場合には、値下げを持ち出した時点で他の方に契約を進めてしまう場合もあります。相手からの交渉を待つことも必要となるでしょう。

仲介手数料の値下げを交渉しない

仲介手数料は不動産取引の際の不動産会社の報酬となります。

交渉を依頼するのも不動産会社となりますので、交渉を持ち掛けるのであれば仲介手数料の値下げはしないようにしましょう。

仲介業者が土地の値引き交渉に応じることにメリットが感じられなくなる可能性があるでしょう。

仲介手数料は先ほどもご説明いたしましたが、売買価格に応じて計算されることがほとんどです。

上限も売買価格に応じて定められています。取引にかかわる方の利益と関係性を鑑みて対応をしましょう。

購入したい土地の相場を知っておく

値引き交渉をしたい土地の売り出し価格は、あらかじめ値引きされても利益がでるように上乗せされている可能性があります。

対象の土地の相場や周辺の取引価格を調べておきましょう。金額に差があった場合は、値引き交渉ができるかもしれません。

土地の相場は、地価公示や地価調査、路線価などにより自分で調べることが可能です。それぞれの価格を導き出し、総合的に判断しましょう。

売り出し価格が相場よりも高かった場合、その根拠をもって値引き交渉に臨んでみると相手側も応じてくれるかもしれません。

値引き交渉をする際には、決して感覚での交渉をしないでください。相場を知っておくことで相手が納得いく交渉ができる可能性があります。

購入したい意思が強い時には交渉はしない

本当に購入したいと考えている場合には、値下げの交渉はしないようにしましょう。

先ほど申し上げた値下げ交渉のしやすい特徴などがない限り、他に購入希望者がいる可能性があります。

先方の不動産会社の担当者は、その存在を教えてはくれません。売り出し価格で購入してくれる人が現れている場合、購入の意思を伝えても値下げ交渉を伝えてしまっては契約することができないかもしれません。

ですので、購入したい意思が強いほど値下げ交渉はしないほうが他の人に押さえられてしまうリスクを回避できます。

交渉するときのポイント

土地購入を成功させるには?
こざかな生徒
こざかな生徒

どのように値下げ交渉していけばいいでしょうか?

値下げ交渉を成功させるためのポイントがいくつかありますので、ご説明してきます。

クジラ先生
クジラ先生

真剣さを伝える

交渉をする際には、相手側の了承を得られる誠意が必要です。

本来であれば、提示している価格での契約を相手は望んでいます。値下げに了承してもらうには、まずこちら側の購入したい意思をきちんと伝えてからにしてください。

本気で購入の意思があることが伝わることが大事です。

それから、融資の申し込みなどの審査をしてから伝えるのも必要でしょう。

意思だけではなく、購入することが可能であるかをアピールすることができます。

契約までスムーズにおこなうことができること、契約が確実であること、双方がそろっていれば交渉してくれるかもしれません。

売り主との交渉は不可能

売買の交渉は一般的に、売り主側は不動産会社に手続きや交渉を依頼しています。売り主の意見をうかがえるのは、交渉を請け負った不動産会社の担当者からとなります。

また、交渉をする際には、こちら側も不動産会社へ仲介を依頼し、交渉を進めてもらうという選択肢もあります。

その際には、経験のある不動産会社へお願いをしましょう。

宣伝に価格交渉に自信があるなどの誇張したものもありますが、不動産会社のなかには申し込みの数をノルマとしているような業者がいることも確かですので、本当に信頼できる不動産会社であるかどうかはきちんと見極めて依頼しましょう。

交渉する前から値下げを約束できるものではありません。依頼する前からそういった約束をするような業者には依頼しないようにしましょう。

不動産会社により得意としている分野があります。

その特徴を踏まえた上で、交渉力のある不動産会社に依頼した方がよいです。

普段から不動産取引をおこなう可能性がある場合には、親身になってくれる不動産会社の担当者を見つけておくと相談がしやすいでしょう。

値引きをしたら購入は辞退できない

不動産取引のマナーとして、値引き交渉を始めるということは必ず購入する意思があることになります。

売り主側も気持ちの良い取引を望んでいることでしょう。値引きの交渉をしたときには、購入の辞退を後にすることのないよう心掛けてください。

ここで、売り主側の土地を売却する際の流れについて触れておきます。相手の状況を把握したうえで、交渉の機会をうかがってください。

不動産取引の大まかな流れ(売却する側)

流れの項目説明
情報収集相場を調査し、売り出し価格の参考にします。
必要書類の準備謄本など売買契約に必要な書類を取り寄せます。
不動産会社と媒介契約を結ぶ仲介を依頼する不動産会社と契約をします。
販売価格の設定不動産会社の価格調査の結果もふくめて、売り出し価格を決定します。
販売活動をする依頼した不動産会社との媒介契約の内容にもよりますが、買い手を探すために広告をだします。
不動産売買契約を結ぶ買い手が見つかったら、契約をします。
土地の引き渡しをする売買金額を受け取り、引き渡しをおこないます。

値下げ交渉をおこなうときには、まず土地の購入申込書を用意します。

購入申込書には、その物件の所在地や地目、希望の価格や希望の手付金の額、支払い方法などを記入します。

そして、不動産会社に仲介を依頼します。

購入申込書は希望している内容を記して仲介を依頼する不動産会社に伝える書面になります。

値下げ交渉を依頼する場合には、希望条件の項目に値下げ希望額を記入します。

こちらに値下げ希望額を記入しなければ、売り出し価格での購入の希望とみなされますので、契約のときではなく申込書記入の際に意思表示しましょう。

仲介を依頼した不動産会社は、その申込書を元に売り主またはその仲介に入っている不動産会社との交渉を進めてくれます。

交渉がうまくいく時期やタイミングがある

交渉がうまくいく時期やタイミングがある

年間の不動産の取引のなかで、値引きの交渉がしやすい時期があります。

まず、1月です。1月は、新築のマンションが多く販売になります。

その時期は、仲介にはいっている不動産会社での繁忙期に値しますので、交渉しやすいといえるのです。

それから、9月です。9月は、不動産売買が一年のうちに多くおこなわれる月となっています。

この時期も不動産会社は繁忙期となっていますので、値下げに応じてくれる可能性があるかもしれません。

交渉がうまくいかないタイミングとしては、その不動産の条件がその市場の中でとても良い時です。

他にも購入希望者がいる中での値下げ交渉は困難を極めます。

その場合には、そもそも交渉を聞き入れてくれないこともありますが、相手が他に承諾してくれる条件などを提示することで交渉してくれるかを待ちましょう。

また、経済状況などの急な変化などがあるときには、交渉に応じてもらえないこともあります。

それは、既に売る主側も売り出し価格の改定を先手としておこなっているかもしれないからです。

あくまでも、提示している価格での決済を売り主側は希望していますから、提示している売り出し価格からの値下げには消極的となります。 

相手との協調性を保つよう心掛ける

交渉の際、相手が値下げを受け入れることにメリットを感じることができれば、交渉がうまくいくでしょう。

例えば、現金払いにして値引きを交渉すると、相手に印象が良くなることがあります。

現金払いは、相手側の手続きが不要となるので手間が省け相手が条件を飲み込みやすくなります。

金額によっては預金でのやりとりの方が安全なこともありますので、ご注意ください。

また、期日に関しても交渉で利用することができます。

通常であれば、決済までに1・2か月かかるところを、早く決済することが可能と提示することで、交渉相手の承諾を得ることできるかもしれません。

また、売り主側は、値引きすることを好意と思ってはいません。

なぜなら、できればそのままの価格で売りたいからです。

ですから逆に、売り主サイドより値下げ交渉が早々と出てきたときには、何か要因があると考えましょう。

それは、値下げよりも価格の暴落の可能性があり、早めに少しの値下げで交渉してきたのかもしれませんし、早く契約に結びたい理由があるのかもしれません。

しかしながら、売り主や不動産会社の気分を害すような交渉はおこなわないようにしましょう。

交渉が失敗してしまうかもしれません。相手への配慮を考えましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

値下げ交渉というと、なかなか切り出しにくい方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ご説明してきましたが、提示されている売り出し価格を値下げするということは、基本的には難しいものとなっています。

値下げ交渉している間に、他の購入希望者に申し込みされてしまうなんてこともたくさんありますので、交渉する場合にはお話してきました注意点等を踏まえておこなってみてください。

値引き交渉するよりも、購入する土地自体を変更し、希望の購入価格での購入を目指すということが無難な場合も多々あります。値引き交渉に過度な期待はせず、状況に応じて対応するようにしましょう。

また、値引きに成功したとしても値引きには理由があることを忘れないでください。

値引きに至った理由が、売り主にとってマイナスなものなのか、または買い主にとってマイナスなものなのかが事前にわかるものであればいいですが、買い主にとってマイナスであることが購入後にわかった場合には取引として損をしてしまう可能性もあります。

その土地の特徴と相場の価格をきちんと把握したうえで購入する価格を判断しましょう。

それでは、お話してきました内容をまとめてみましたので、ぜひご参考にしてみてください。

項目ポイント
値下げ交渉できるかもしれない土地の特徴・長い時間売れていない土地であること
・売り主が不動産会社であること
・条件付きの土地であること
・売り主と不動産会社との付き合いが長い
・売り主が売却を急いでいる
値下げ交渉をするときの注意点・大幅な値引きを交渉しない
・値下げしなければ購入しないと言わない
・仲介手数料の値下げを交渉しない
・購入したい土地の相場を知っておく
・購入したい意思が強い時には交渉はしない
おさえておきたいポイント・真剣さを伝える
・売り主との交渉は不可能
・値引きをしたら購入は辞退できない
・交渉がうまくいく時期やタイミングがある
・相手との協調性を保つよう心掛ける

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