マンションの値引き相場!値引き交渉で失敗しないコツやポイントのまとめ

マンションの値引き相場!値引き交渉で失敗しないコツやポイントのまとめ

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提示されている価格よりマンションを安く買えるなら、あなたは購入しますか?

高額なマンションは欲しくても、簡単に買えるものではないです。

しかし、話し合い次第では値引きをして貰えることもあります。値引きできるマンションだとしたら、交渉をしないと、もったいないです。

この記事では、失敗しない値引き交渉のコツや相場を紹介しています。安く買う方法を知って、念願のマンションを手に入れてください。

クジラ先生
クジラ先生
こざかな生徒
こざかな生徒

参考にします

マンション値引きできる相場はどのくらい?

マンション値引きできる相場

値引きの相場は、「最初の販売価格の5%〜10%」と言われています。

例えば、価格3,290万円のマンションを10%値引きできたとしたら、329万円も安くできるということです。

さらに、10万円台の端数を切り捨てることも多く、3,290万円なら3,200万円になります。

ただし、全部の物件が値引きできるという訳ではないです。

全体の3割近くは値引きに応じていませんが、7割は価格を下げてくれる傾向にあります。

もちろん、10%の相場より値下げをしてくれる物件もあるので、話し合いによっては価格を大幅に安くすることも可能になります。

100万円近く安く買えたら、ローンを早く返せるし、浮いたお金で旅行にも行けます。

とにかく大金を値引きできるなら、交渉しないと損です。

どうしたら、値引きして貰うことができるのでしょうか?

次に交渉のコツを紹介していきます。

値引きして貰うにはどうすれば良いの?

値引きして貰うにはどうすれば良いの?

中古物件の場合は新築と違って、そもそも決まった値段がないのです。

仲介依頼をした不動産会社が査定をすることで、ある程度の販売価格は決まってきますが、最後に決めるのは売主です。

そのため、物件の価格を高くしたり安くしたりするのは売主に決定権があるので、話し合い次第では安くして貰える訳です。

マンションを安くして貰う方法はこちらの6つです。

  • 事前審査をしておく
  • 相場を伝えて値引きして貰う
  • なぜ物件を売却したいのか確認する
  • 安くして欲しい理由を話す
  • 購入希望者が沢山いる時は値引きを持ちかけない
  • 売り手や仲介業者とは良好な関係を

それぞれ解説していきます。

事前審査をしておく

「安くしてくれたら即決します」と直ぐにマンションを買う気があるなら、売り手としても値下げに応じてくれる可能性があります。

しかし、肝心なローンの審査に受からなければ、契約が無かったことになるので、口頭だけでは信じて貰えないでしょう。

したがって、事前審査をしておいてローンが組めることを明らかにしておくと良いです。

銀行から審査に通ったことを証明する通知が届くので、売主に書面を見せて納得して貰いましょう。

他のマンションで通した審査結果でも明らかにできるので、きちんと保管しておいてください。

相場を調べておく

周りのマンションより高い価格で売り出している物件も中にはあります。

高くしている理由は以下のことが多いです。

  • リフォームを行った分プラスした
  • 再開発が進んでいるエリアで、価格を上げても良いと判断した
  • 最初から値引きする予定で、敢えて高い価格にした

相場より妙に高額な物件は気をつけてください。

マンションを値下げしてくれたとしても、実は相場より高額なケースがあります。

失敗しないためにも相場は調べておくようにしましょう。

また、相場を知っていることで、値下げをして貰いやすいです。

相場を調査するには、「REINS(レインズ)」でマンションがある地域、築年数などを選択して実際に成約した価格を把握しておきましょう。

レインズでできること

加えて、近くの不動産の広告を常にチェックしてみるのもおすすめです。

なぜ物件を売却したいのか確認する

マンションを売ることにした動機を知ると、値下げをして貰いやすくなります。

例えば、このような時です。

  • 売却益を次のマイホームの資金に充てるため
  • まだローンの残債があってWローン状態

売り手がこういった状態だと、急いで売りたいと思っていることが多くて、値下げをしてくれる可能性が高くなります。

一方、ローンが完済していて新居が既にある売り手の場合は、値下げしない傾向にあります。

安くして欲しい理由を話す

マンションを値下げして貰うためには、売り手が了承するような理由を話しておくのがポイントです。

理由としては、「予算が50万円超えてしまったので端数分をカットしてください」「床の傷が目立つようなので修繕は私がやります。その費用分を値下げしてくれませんか?」など話してみましょう。

値下げの話を持ち掛ける時は、売り手ではなく不動産会社を挟んで伝えます。

直で売り手と話し合いすると、揉めることになりかねないので、不動産会社と一緒に決めていきます。

購入希望者が沢山いる時は値引きを持ちかけない

購入希望者が少ない時の方が、値下げしてくれることが多いです。時期で言うと6月〜12月の間になります。

この期間に売却されている物件は、中々売れなかったマンションが多いので、売主も値下げしてくれることがあります。

一方、4月〜9月は購入希望者が多くなる繁忙期なため、安く売ってくれないでしょう。

6月〜12月(閑散期)安く買いやすい
4月〜9月(繁忙期)値下げしにくい

売り手や仲介業者とは良好な関係を

物件の価格を最終的に決めるのは売り手になるので、鼻に付く相手だと思われたら、取引をしてくれないこともあるでしょう。

そのため、売り手とは良好な関係でいることが大切です。

値下げの話を持ち掛ける際も、常識外の価格を提示してしまうのは、避けた方が良いです。

クジラ先生
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こざかな生徒
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なるほどです

加えて、マンションが古くて汚かったり、設備に欠陥があったりしても売主に直談判するのはやめましょう。

不動産会社に介入して貰って、売り手と交渉をしていくものなので、担当者ともコミュニケーションを取っておくと良いです。

また、マンションの取引が成立したら、不動産会社に報酬として仲介手数料を払いますが、上限が決められています。

契約金額仲介手数料の上限額
200万円以下取引額の5%+消費税
200万円超400万円以下取引額の4%+2万円+消費税
400万円超取引額の3%+6万円+消費税

不動産会社で手数料が違っていて、半額の所もあれば無料にしている会社もあります。

この仲介手数料も値切ってしまうと、担当者も頑張って取引をしてくれない恐れがあるので、なるべく安くしたいのであれば、契約の最後に話を切り出してみてください。

マンションを値引きしてくれるタイプはこんな人

マンションを値下げしてくれる人は、一体どういったタイプの売り手なのでしょうか。

物件を売るというのは、様々な事情が背景にあったりするものです。

詳しく紹介していきます。

売却活動してから時間が経過している

販売した時点では価格を下げずにいた売主も、全く購入希望者が現れずに月日が経ってしまうと、焦りが出てくる人が多いです。

売れ残ってしまう原因は色々ありますが、半年以上買い手が付かないことも珍しくありません。

あまりにも売れない期間が長引くと、売り手は値下げをしてくれやすい状況になります。

1年以上も売れないとなると、マンションの印象も悪くなるため、相場より大幅に値引きをしてくれる可能性があるでしょう。

ローンがまだ残っている状態

まだマンションが売れていない中、売主のローンが完済していない状態だと、金利もかかってくるので、売却期間中の返済がその分負担になります。

早く売ってしまった方が売主にとって金利もかからずに良いので、値下げをしてくれやすい心境と言えます。

ローンが残っているのかは売主の登記を確かめれば分かるので、予め確認しておきましょう。

任意売却でマンションを売っている

ローンの返済が困難になり、銀行と話し合いをして完済させるため、家を売ることを任意売却と呼びます。

銀行からしたら残債を回収するために、担保にしていた家を売って貰うことになります。

万が一、任意売却で売れ残ってしまったら最終的に競売へ。

競売にかけられてしまうと売却額がかなり安くなってしまうので、銀行も売主も任意売却で売りたいと考えています。

ローンの返済に充当するために売っているので、大幅な値下げは難しいですが、競売にかけられる前に早く売りたいと思っているでしょう。

任意売却だと売主が価格を決めるというより、弁護士と銀行が談合して売却が進みます。

買い替えのために売却

前述していますが、今住んでいる家を売って、新しく家を買うことを買い替えると言いますが、売り手がこの状況の場合は安くしてくれるチャンスと言えます。

何故なら、ローンがまだ残っている場合は、早くマンションを売って完済して、新居に移り住みたいと思っていることが大半だからです。

新しく住む家でもローンを組むことになるので、Wローンになってしまうと家計を圧迫し、審査も難しくなるでしょう。

そのため、売主が買い替えをしている時は値下げしやすいので、何故マンションを売っているのかを知ることが大切です。

転勤になった

この場合も値下げしてくれる確率は高いです。

売り手が大手企業などで働いている場合は、いきなり転勤を言い渡されることがあります。

そうなると新居を見つけなくてはいけないので、直ぐに引っ越しを検討します。

今住んでいるマンションを賃貸しない限りは、売ろうと考える人が多いです。

マンションを貸したとしても、いつ戻って来られるのか分からないので、売却した方が良いとなります。

転勤まで日にちも決まっているため、売れ残らないように値引きしてくれるでしょう。

離婚した

売り手が離婚をしてしまった場合は、今まで同居していたマンションを売ることで財産を分散させます。

家を購入した時は半分ずつ所有している形になっていますが、離婚することで2つに分ける訳にもいかず売却に。

離婚でマンションを売却している時は、早く売りたいと考えている人が多いので、値下げをしてくれやすい状態と言えます。

相続した

親と一緒に住んでいた東京のマンションを離れ、子供が独立して地方にマイホームを購入したとします。

何十年か後に親が亡くなり、マンションを相続することになりましたが、子供は地方に家があるので、東京へ戻る必要はありません。そのため、相続したマンションを売ることに。

地方に住んでいる子供は、東京の相場が分からないので、マンションを売る際に不動産会社の言う通りに販売価格を設定することが多いでしょう。

よって、相場で売れやすい価格になっているため、値下げしなくても良い状態と言えます。

また、相続しても住まない家に対して固定資産税を払うことになるので、早く売ってしまいたいとなり、値下げしてくれやすいです。

値引きするためのポイントを捉える方法

値下げしてくれるコツを紹介してきましたが、今度は購入する側が捉えておくポイントを解説します。

まず、マンションの価格は適切であるのか、見極める必要があります。

見極める方法はこちらです。

  • 築年数
  • 物件の特徴や立地
  • 区分のエリア
  • 周囲の状況

築年数はどのくらいか

マンションの価値は、大体が築年数で決定されていると言っても良いです。

新築の時が1番価値は高く、築年数がどんどん経っていくと下がっていきます。

新築から10年くらいまでは一気に価格も下がりますが、15年超えると横ばいになる傾向です。

30年を超えてくると、新築の時の半分の価値になると言われていますが、マンションによって違ってきます。

定期的にリフォームをしていたり、修繕をしていたりすると、新築の時と変わらない価値を維持しているマンションもあるというもの。

今はレトロな感じが人気のビンテージマンションと言う物件がありますが、築年数が経っても価格は下がらないため、値下げは難しいです。

そのため、価値が下がりにくいことから、購入できるなら直ぐに決めた方が有利と言えます。

物件の特徴や立地

マンションの人気を集める特徴の一つ、階層が高い物件ですが、高ければ高いほど価値も上がります。

何故なら、階層が高くなってくると景色も良くなるため、そこに価値が付けられるからです。

階層だけではなく、角部屋であったり、日当たりが良かったりすることも関係してきます。

また、立地も大きくマンションの価値に関わってきます。

駅に近い場所にあるのか、都市部からどのくらいの距離にあるのかで価値が決まり、都市部と駅に近いマンションほど価値は高いです。

とはいえ、駅から近い場所にあったとしても、都市部から離れているなら価格は下がるものです。

他にも、住所に価値があるマンションは価格が高い傾向です。

区分のエリア

都市計画法によって分けられているエリアがあり、その区分でも物件の価値は反映されます。

色々な条件で決められていますが、住宅に最適なエリアは住居系になり、さらに言うと「第1種低層住居専用地域」が高級な区分になります。

ここの地域は、低い建物しか建てられず、住居と公的施設だけが建築ができる場所と指定されています。治安が良いことから高級住宅街であることが多いです。

一方、倉庫や工場が集まる「工業系」のエリアは、生活するには適されていない場所になるので評価がされにくいです。

しかし、工場を解体して広い更地となった所にマンションを建築する場合は、工業系のエリアであろうが価値は下がらない傾向にあります。

東京で言うと豊洲の辺りは工業系のエリアに入りますが、需要のある地域になっています。

周囲の状況

生活する上で住居の周りの状況は、とても重要視されるものです。

クジラ先生
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こざかな生徒
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マンションの近くにスーパーやコンビニ、大型商業施設、学校などがあれば、利便性も良いので価値は高まりますね。

反対に、ゴミ処理場や線路などが近くにあった場合は、騒音が気になるため、物件の価値は下がるもの。

また、交通量の多い道路が近くにある場合も、騒音や空気も悪くなってくるので、価格は低くなりやすいです。

次に周りの状況だけではなく、マンション自体の価値を見極められるようになるため、一つずつ確かめていきましょう。

物件のネガティブな点を見破る

マンションのネガティブな点は主にどこにあるのか細かく紹介します。

外観

中古の物件では、外観が綺麗でないと内観もあまり期待できないことが多いです。

そのため、外観で判断しやすいと言えます。

壁には亀裂が入っていないか、タイルはめくれていないか、外からチェックすると良いです。

土地の権利

マンションが建っている土地の権利には2種類あって、その権利は物件の価値に影響を与えている部分になります。

持ち主として権利がある「敷地権」なのか、又は権利がない「借地権」なのかで変わってくるものです。

大体のマンションの土地は敷地権となっていますが、借地権の物件もあります。

敷地権のマンションの方が価値は高くなるので、確認しておくようにしてください。

賃貸だった場合

最初は分譲の物件であったけど、購入した後に賃貸マンションとしているケースもあります。

できれば、これから買おうとしているマンションが賃貸であったのか、その場合は空室がどのくらい続いていたのかは調べておきたい点です。

空室が続いていたマンションであると、修繕積立金が集金されていない恐れがあります。

また、管理費もきちんとあるのか心配される部分なので、気をつけるポイントです。

ペット可の物件かどうか

ペットが飼えるマンションなのかどうかは、これから飼う予定の人やそうでない人も確かめなくてはいけない点です。

また、ペットが禁止の物件なのに、黙って飼われているのか確かめるのも大切になります。

入居者同士で揉める要因になることや、物件の価値を下げることにもなりかねません。

ペット可のマンションだったとしても、突然変更になることもあるので、確認しておきましょう。

エレベーターの状態

マンションの規模にもよりますが、朝の通勤の際に、エレベーターが混み合うことがあります。

住人が多いのにエレベーターの数が少ない場合は、待たされることが多くなるので、スムーズに出社できません。そのような物件だと価値に反映されると言えます。

予め、エレベーターの状態を調べておいて、購入する時には値下げの材料となるでしょう。

管理状況

マンションに普段から管理人がいる場合は勤務体制を確認し、もし休みだった時はどのような対応がなされているのか確かめておく必要があります。

きちんと管理されている物件だと、ゴミ置き場や共同玄関、駐車場などが綺麗にしてあります。

反対に、ゴミが散乱してあったり、汚れて異臭があったりする場合は、管理されていないマンションとなるので価値が下がるのも早いと認識して良いでしょう。

管理の運営もどうなっているのか調査しておくのも良いです。

部屋の欠陥を見破る

部屋の欠陥を見破る

外側だけでなく、内覧の時にしっかり部屋を確認するのも重要です。

購入してから欠陥を発見することになっても後の祭なので、よく注意しながらチェックしてください。

物件の位置

マンションの位置する所によって、日当たりの良さは変わってきます。

また、同じマンションでも部屋の場所で、全く違う陽光になります。

確かめ方は、部屋に入ったら電気を付けないで、陽光がどのくらい入ってくるか観察してください。

さらに、窓を開けてみて風通しが良いかどうかもチェックしておくと良いでしょう。

陽光はお昼と夕方では全然違ってくるので、時間帯を分けて内覧するのもおすすめです。

窓ガラス

1枚ガラスの場合は結露が出やすくカビの原因になるので、2枚複層ガラスになっているかチェックしてください。

1枚ガラスだった場合は、複層ガラスに変えられるのか確かめておくのも重要です。

ただし、マンションだと個人でリフォームをするのは困難になることが多いです。

また、窓を開けた時と閉めた時の、外からの音も確認しておきましょう。

さらにベランダに出て、壁に亀裂が入っていないか、錆びている部分はないかチェックしておくのも忘れないでください。

水廻り

築年数が経っている中古物件の場合は、水廻りであるバスルームや洗面台、キッチン、トイレなどが、不具合を起こす恐れがあります。

クジラ先生
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こざかな生徒
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注意が必要ですね!

そうなると交換しなくてはいけないので、高額な費用がかかってきます。

箇所相場価格
トイレ10〜60万円
キッチン周り40〜200万円
バスルーム50〜150万円
洗面台10〜80万円

水廻りの設備の耐用年数は20年弱位になるので、マンションの築年数が同じくらいなら、リフォーム代の分を値下げして貰うことも期待できるでしょう。

床や天井

昨今のマンションは二重の床や天井になっているのですが、15年前のものになると二重になっていないことが多いです。

そうなると防音や断熱性が悪いので、確認しておきたい点になります。

防音性

マンションの隣人問題で多いのが騒音です。

そのため、隣の部屋との壁の厚さ重要になります。

壁が厚いと防音性は高くなり、10cm位あると良いとされていますが、本当は20cm位あった方が望ましいです。

防音はD値という指標があり、マンションの資料に載っているので、必ずチェックしておきましょう。

下記の数値が主な目安となります。

D-35隣のTVの音や話し声がしっかり聞こえる
D-40生活音や話し声は少し聞こえてくる
D-45生活音や話し声はあまり聞こえない
D-50生活音や話し声は聞こえないけど、大きい声は聞こえる
D-55隣から全然何も聞こえてこない

D-45位の部屋ではないと、隣の音が気になってしまうでしょう。

D-40、35になると隣人トラブルになりやすい生活環境と言えます。

マンション値引きの流れと把握しておきたい点

値下げするコツは分かってきたので、次に交渉の流れを紹介していきます。

値引き交渉はこのような手順

信頼できる不動産会社を見つける

値下げをして欲しいとなったら、不動産会社に介入して貰うのが一般的です。

一括査定のメリット

よって、中古物件の取引が得意な会社を見つけるのがおすすめです。

不動産会社のホームページを見れば実績などが載っているので、詳しく見ておきます。

また、売主と掛け合ってくれる担当者選びも重要になります。

話し方やマナーがきちんとしている担当者ではないと、売主もスムーズに交渉に応じてくれないでしょう。

自分との相性も大事になってくるので、いくつか不動産会社へ出向いて、雰囲気など比較して選ぶと良いです。

事前審査をしておく

気に入ったマンションが見つかり購入を決意したら、買い付け申込書を出しますが、申込書を早く出した人が、優先的に交渉ができます。

加えて、ローンを事前審査して受かっている場合は、さらに優遇されるというもの。

申込書を出したマンションにライバルが現れたとしても、事前審査している人が先になります。

申込書を早く出して、高い価格で買ってくれる人が選ばれる

申込書を出す時は、少しの時間差でも順番が付いてしまうものです。

もし、申込書を出すタイミングが、他の人と一緒だったとしたら、購入価格が高い人が選ばれます。

誰よりも価格が高く、申込書も早く提出しておけば、最優先で契約ができるでしょう。

新築と中古物件は交渉の仕方が異なる?

今までは中古物件の値下げについて紹介してきましたが、新築の場合でも値下げはできます。

新築のマンションを値下げするためには、時期を見計らわないといけません。

中古は個人から買いますが、新築の場合はディベロッパーから購入することになります。

そのため、中古とは交渉が違ってくるので、しっかり把握しておきましょう。

決算に合わせる

一般的な企業と同じように、新築物件を取り扱う開発業者にも決算があります。

決算前になると、アパレル業界などではセールをする所が多いですが、実はマンションも同じことが行われています。

とはいえ、分かりやすくセールを行っていることを公開していません。

開発業者のセール時期は2月末〜3月初めになるので、新築を購入しようと考えているなら、この時期に交渉をしてみるのが良いでしょう。

実績のある担当者と交渉する

マンションを値下げする際には営業マンと話し合うことになりますが、担当となる営業マンを選んでいるのは開発業者の販売統括の人です。

営業マンが販売経験のない人だった場合、値下げの交渉が円滑にいかない可能性が高いです。

何故なら実力がないため、上司と掛け合っても取り下げられてしまうからです。

実績のある営業マンなら、望んでいた価格に値下げしてくれることが期待できます。

営業マンが経験豊富かどうか判断するのは、納得いくような説明をしているか、対応がしっかりしているか、見ると良いでしょう。

対応が微妙な営業マンだった場合は、担当を変えて貰うようにしてください。

広告を確認する

新築の物件を買う前に、ネットや広告などを見て、マンションの詳しい情報を調べることは重要です。

その時に、キャンペーンの特集を大々的に載せていたら、値下げして販売していると言えます。

マンションが完成している場合は、値下げしてくれることが多いです。

また、後2戸のマンションが売れ残っている場合なども、全部売ってしまおうとなり、安くしてくれます。

なるべく、購入予定の新築物件の情報を集めて、通常より安く手に入れましょう。

簡単に値下げできたら疑ってみる

新築の物件を値下げすることはできますが、交渉してみて直ぐに安くしてくれたら、即決しないで改めてマンションを調査することをおすすめします。

理由としては、あまり条件の良くない物件だったり、価格が最初から高い設定だったりすることがあるからです。

加えて、値下げの段階も把握しておきましょう。

初めは売り出し価格の2%を値下げしますが、売れ行き次第では5%、8%とどんどん値下げになることもあるのです。

大体は3回に分けて、値下げされることを覚えておきましょう。

一括現金で買うと有利なのか

よく電化製品などでは、現金で一括払いをするなら安くしてくれることもありますが、マンションの場合は残念ながら値下げはないと言えます。

何故なら、売主にとって契約が終わればローンであっても銀行からお金が一括で振り込まれるからです。

よって、支払い方法がローンでも現金でも、特に値下げをしてくれることはない訳です。

クジラ先生
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こざかな生徒
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勉強になります。

しかし、手付金などを多く払って、買う気満々な態度を示すと、値下げの交渉に応じてくれることもあります。

また、ローンが通らないとなると、契約が無かったことになるので、早く売ってしまいたい売主にとっては現金一括だと直ぐにお金が手元に入るので交渉に有利と言えます。

まとめ

マンションの値引き相場は、端数の金額と販売価格の5%〜10%になります。

売り手が何故、物件を売ろうとしているのか動機をしっかり抑えておくことが、値下げ交渉に失敗しない秘訣です。

また、自分でも物件の欠陥をチェックしておくことが大切です。

値下げするには事前審査をして、早く申込書を出しておく必要があります。

不動産会社によって優先順位の付け方が変わってくることもあるので、聞いてみるのも良いでしょう。

値下げする際に注意しておきたいことは、直接売り手に交渉するのではなく、不動産会社に介入して貰うようにしてください。

売り手に嫌われてしまっては、値下げの話もそうですが、売って貰うことすらできなくなるというもの。

新築も値下げができますが、タイミングを間違えないようにして、営業マンと交渉するようにしてください。

この記事を参考に、少しでも安くマンションを購入できるようにしましょう。

この記事の監修・執筆者

未来不動産コンサルタント株式会社

代表取締役 小川 樹恵子

保有資格:不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸経営不動産管理士、FP2級、証券外務員2種、貸金取扱業務取扱主任者

【本サイト(鯨鑑定士の不動産売却・投資)のメイン監修者】2007年から2014年の間に、個人の不動産鑑定事務所ほか、住友不動産株式会社に勤務し、不動産鑑定評価実務や不動産売買の経験を積み、「不動産の鑑定評価から売却・購入までワンストップ対応!」をモットーに、2014年未来不動産コンサルタント株式会社を設立し、現在は、不動産鑑定・不動産売買のほか不動産実務等の講師なども務めている。

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